В рубриках В Кaрaгaндe и Шымкeнтe прoшли бизнeс-мaстeрскиe прoeктa «Динaстия», нa ниx экспeрты из Aссoциaции сeмeйнoгo бизнeсa Кaзaxстaнa и AТФБaнкa учили влaдeльцeв МСБ эффeктивнo стрoить бизнeс-мoдeль (чтo этo, кaк выяснилoсь, знaют нe мнoгиe), прaвильнo пoзициoнирoвaть прoдукт и находить наилучшее финансирование.
Продавать надо дорого!
Звучит как парадокс для рынка, где компании хотят продавать дешевле конкурентов и «всем и каждому». «У вас есть два варианта: продавать «дорого и мало» или «дешево и много». А идеальное соотношение «цена-качество» — это долина смерти. И никогда не делайте скидок, лучше добавляйте «ценности» в продажи», — предупреждает эксперт АСБК Яна Исакова.
А коуч Татьяна Шпилькова советует: «Сегментируйте клиентов и делайте продукт для них. Конкурировать ценой и качеством уже практически невозможно. Выделиться поможет только уникальная бизнес-модель. Будь это салоны красоты для рыжих и кудрявых, доставка на самокатах за 15 минут или что-то еще».
Клиенты АТФБанка с большим опытом работы в сегменте МСБ с этой формулой согласны. «Когда мы сегментировали клиентов, то условно решили не продавать по 30 тонн ГСМ трем клиентам, а отдать 100 тонн одному стабильному покупателю, который согласился платить дороже. Доволен и он, и мы», — делится Диас Ильясов, генеральный директор семейной компании ТОО «Retail Trade Oil». Он согласен с идеей, что у каждого бизнес-процесса должен быть свой «владелец». И лучше, если его можно контролировать. Когда компания «расшивала» узкие места и хотела быть менее зависимой от поставщиков, то приобрела на кредитные средства АТФБанка свою нефтебазу.
Тестируйте идеи
«Тестировать свои идеи можно бесплатно, — подсказывает Яна Исакова. — Хотите открыть коворкинг? Сделайте лэндинг и напишите, что откроетесь через месяц. Посмотрите, сколько будет предзаказов. Иногда выгоднее вернуть клиентам деньги и не открываться».
Владелец ТОО «Эге-Шымкент» Кахраман Исмаилов убедился, какой ценовой сегмент предпочтительнее, тоже путем тестов. «Сейчас мы производим мебель по цене выше среднего. В свое время сотрудники убеждали меня заняться мебелью попроще, но я увидел, что быстрее и рентабельнее продать два комплекта дорогой, чем десять комплектов дешевой мебели», — говорит Кахраман.
В бизнесе он уже 40 лет, последние 15 лет получает финансирование в АТФБанке.
«Я смог закупить оборудование и расширить свою бизнес-династию. По госпрограмме «Ондирис» конечная ставка для нас – 6 процентов», — доволен предприниматель.
С кого начинается бизнес-модель
Отстройка любой бизнес-модели начинается с клиентов, подчеркивает коуч Татьяна Шпилькова. Именно там находятся потребности, которые потом трансформируются в продукты и бизнес-процессы, вокруг них строится любая оболочка и экосистема бизнеса. Джанаткул Тулеуовой, которая продает женскую одежду, однажды пришлось начать свой бизнес заново. «При пожаре сгорел весь товар, — вспоминает она, — Это был, конечно, стресс. Моя клиентская база и кредит АТФБанка помогли за два месяца восстановить обороты». Не утонуть в стоке в бизнесе с таким сложным ассортиментом ей помогает только знание запросов клиентов.
Кредит — в обмен на информацию
В целом классический треугольник проблем любого бизнеса состоит из системных проблем (сбой в бизнес-процессах), низкой конверсии (мало клиентов) и проблем с прибылью (продажа задешево).
«Чтобы избежать проблем на этапе финансирования, не бойтесь показывать свою управленческую отчетность банку», — советует директор Карагандинского филиала АТФБанка Рустам Дюсенов. Банковская тайна гарантирует сохранность данных, а эта информация важна для выбора оптимальной модели финансирования. «Немногие владельцы бизнеса знают, например, что банк может предлагать сезонному бизнесу пиковые выплаты в месяцы наивысших продаж и отсрочку в инвестиционный период», — добавляет директор Шымкентского филиала АТФБанка Бахытжан Калимбетов.
«Кредит в АТФБанке МСБ-компания сейчас может получить всего за 10-14 дней при условии предоставления полного пакета документов», — отмечает Бахытжан Калимбетов.